Методология Traction («сцепление» — англ.) — «сталкивает идеи и гипотезы с реальностью». Допустим, вы планируете семейное путешествие по Европе. Прежде чем отправиться в путь вы тщательно планируете маршрут, места остановок, изучаете отчеты бывалых путешественников. В таком путешествии рисков и неожиданностей достаточно много. И лучше быть готовым к ним заранее.

Подобным образом необходимо поступать и при планировании бизнеса. Тут цена ошибки может быть очень высокой, даже с самыми небольшими вложениями, начиная от вливаний в рекламные компании (не провели тестовую рекламную компанию — залили бюджет — не окупили вложения: потери сотни тысяч рублей), заканчивая запуском нового производства. Например: не изучили рынок, конкурентов, эффективность каналов продаж, не хватило компетенций и т.д., в результате — банкротство, потери — миллионов долларов и нескольких лет жизни.

Зачастую руководитель компании, загоревшись новой идеей и совершенно слепо уверовав в ее работоспособность, не хочет слышать вопросы сомневающихся. Тут ему стоит остановиться и применить методологию Traction для предварительной проверки новой идеи на работоспособность. Основная идея методологии Traction заключается в том, что все что можно проверить, необходимо проверять.

Методология Traction основывается на книгах: Lean Startup Эрика Риса, The Goal Элияху Моше Голдратта, и Traction: A Startup Guide to Getting Customers Гэбриела Вайнберга.

Ключевые моменты методологии Traction:
Необходимо:
— валидировать идеи
— как можно скорее начать продавать продукт
— использовать обратную связь по максимуму
— своевременно совершать пивоты — изменение вектора развития
— фокусироваться на тактических шагах к стратегической цели
— непрерывно искать узкие места, которые ограничивают рост

Валидирование идеи — проверка концепции продукта на востребованность и жизнеспособность.

Начав продажи на стадии MVP (минимального жизнеспособного продукта) — вы получите самые достоверные результаты, относительно того, будут ли в дальнейшем покупать ваш продукт. Продавая его и используя различные каналы продаж вы убедитесь в том, как и где его продавать, чтобы получить большее число продаж и соответственно прибыли. Кроме этого вы лучше поймете — кто действительно ваша целевая аудитория. Например, если вы открываете обувной магазин, начинайте продавать ботинки как только завезли первую партию, даже если стены вашего магазина все еще в шпаклевке и отсутствуют витрины. Кроме этого можно принимать предзаказы на продукт. Живые продажи — это лучший индикатор востребованности и жизнеспособности бизнес-идеи.

Обратная связь от ваших текущих и будущих клиентов — так же важнейший источник проверки правильности курса. Необходимо как можно больше общаться с клиентами и задавать им вопросы нацеленные на проверку своих гипотез, на выявление «горячих» проблем которые приходится решать клиентам.

Набор правильных вопросов для интервьюирования клиентов (Проблемное интервью) — прежде чем презентовать продукт

Какая самая трудная часть вашего рабочего дня?
Какая самая большая трудность во всей вашей работе?
Как вы до сих пор решали данную проблему?
Сколько стоит вам эта проблема с точки зрения потери доходов, потерянных клиентов, потерянного времени, разочарования и т.п.?
Что можно сделать, чтобы улучшить процесс ее решения?
Как вы находите новые продукты или инструменты для вашей работы? Пробовали ли вы какие то новые инструменты или методы сбора информации недавно? Если да, то какие?
Если бы у вас было решение этих задач, что бы это значило для вас?
Какими инструментами вы пользуетесь?
Что вам нравится и не нравится в этих инструментах?
Что могло бы вас заставить изменить способ выполнения работ? Цена? Функции? Новый стандарт?
Назовите 3 самых значимых задачи, с которыми вам пришлось столкнуться на вашей работе?
Если бы у вас была волшебная палочка, и, взмахнув ею, вы бы смогли получить решение любой из этих задач, каким бы было это решение?
Что это решение вам дает?
Какие выгоды вы приобретаете?
Почему вы хотите именно этого решения?
Как вы будете справляться без него?
Какой продукт вы хотели бы получить для решения проблем из тех которых пока нет на рынке?
Какой минимальный набор функций должно по вашему мнению содержать это решение?
Какого консультанта-специалиста вы бы хотели получить для решения описанных проблем? Можете ли кого то порекомендовать?

Презентация продукта/услуги (вторая встреча)
Подходит ли наше решение к какой-либо из перечисленных проблем?
Какой для вас может быть ключевой фактор для принятия решения о покупке нашего продукта?
Что может помешать использовать данный продукт?
Что стоит сделать, чтобы вы захотели рассказать о нем своим друзьям?
Что можно сделать, чтобы улучшить этот продукт?
Что вам кажется наиболее привлекательным в нашем продукте?
Что бы заставило вас использовать наш продукт продолжительное время?
Что самое сложное на ваш взгляд в использовании данного продукта?
Если мы предложим вам один раз бесплатно попробовать воспользоваться услугой нашего сервиса/продуктом, услугой, будет ли вам это интересно?
Есть ли что-нибудь еще о чем вы подумали, то о чем мы должны знать, но не спросили вас об этом?
Знаете ли вы, того, кому мы могли бы адресовать эти вопросы?
Могу ли я держать вас в курсе того, как развивается продукт?
Могу ли я связаться с Вами, если у меня появятся дополнительные вопросы? Если «Да», то укажите ваш e-mail

Пожалуй лучшее объяснение того, что такое «пивот» в Traction: «процесс напоминает настройку старого радиоприёмника, когда мы крутим ручку в поисках нужной волны — сначала быстро, потом, услышав музыку, подбираем точную частоту вещания короткими и аккуратными движениями. Пивот (pivot — «точка вращения», «вращение», англ.) По Traction небольшие повороты и тактические корректировки нужно проводить регулярно».

Фокусироваться нужно на тактических шагах. Условно, два десятилетних ребёнка хотят построить космический корабль. Один изучает физику и конструирует ракету из колы и ментоса, другой начинает имитировать процессы NASA — у них есть логотип, визитки и красивый сайт, значит мне тоже нужны визитки, логотип и красивый сайт. В итоге первый становится инженером-конструктором, а второй — дизайнером-верстальщиком. К стратегической цели нельзя телепортироваться — движение по пути идёт отрезками, и фокус сохраняется только на ближайшем чекпоинте.

Узкое место — ограничение, которое мешает движению проекта в данный момент. Наиболее важно находить эти узкие места, чем их устранять. Опять же у человека с идеей может возникнуть иллюзия, что отсутствие продукта — его узкое место. Хотя на самом деле узкое место — отсутствие данных для валидации идеи.

Трекер
Наличие внешнего наблюдателя: опытного маркетолога, бизнесмена и т.д. в значительной степени гарантирует трезвую оценку эффективности бизнес-модели. Трекер — это внешний эксперт, который временно присоединяется к команде. Достаточно одной встречи в недели с трекером, чтобы он мог корректировать действия команды и рушить возникшие иллюзии.

Инструменты методологии в рамках Traction Map

Я рассказал о принципах Traction. Теперь расскажу об инструментах, которые применяются в методологии. Охвачу только самые основные, поскольку их реально много.

Traction Map — это карта движения проекта, набор последовательных шагов: каждый критически важен, требует предельной концентрации и содержит собственную механику. Скачать карту можно здесь. Проблемные интервью — формат разговора с человеком из определённого сегмента клиентов. Цель разговора — собирая ответы на вопросы, удостовериться в наличии проблемы, которую решает предприниматель, и собрать инсайты. Подробнее о том, как проводить проблемные интервью, можно прочитать здесь.HADI-циклы — штука, которая помогает делать две вещи: фокусироваться только на том, что нужно бизнесу, и окунать все идеи и предположения в реальность. Если проще, то это to-do-лист. HADI — аббревиатура, расшифровывается так: hypothesis («гипотеза») — предположение, что определённое действие повлияет на определённую метрику; action («действие») — что мы делаем, чтобы подтвердить или опровергнуть гипотезу; data («сбор данных») — что будем измерять; insights («выводы») — какой эффект мы ожидаем от гипотезы.Unit-экономика — система формул, которая помогает быстро найти экономически эффективную бизнес-модель. С помощью unit-экономики предприниматели находят рабочую, масштабируемую и прибыльную бизнес-модель.

Российская Traction-практика

У меня есть основания считать методологию проверенной по двум причинам. Во-первых, «Акселератор ФРИИ» с помощью методологии добился кратного роста показателей у портфельных проектов в короткие сроки. Во-вторых, #tceh_трекшн, который мы запустили несколько месяцев назад в формате бета-версии, стал одним из самых востребованных продуктов в #tceh практически без маркетинга — клиенты рассказывали друзьям о результатах. И в-третьих, мы сами четыре месяца назад начали использовать методологию. За это время мы:— уменьшили CAC (стоимость привлечения платящего клиента) по каждому продукту: от 18 до 87%;— увеличили retention rate (процент повторный покупок) в среднем на 40%;— ускорили все бизнес-процессы в несколько раз.

Скорость, фокус, результат — так и живём.